閱讀筆記004-公關專家不告訴你的AIDA銷售話術
閱讀筆記004-公關專家不告訴你的AIDA銷售話術 張潛著/2008年出版
會想要看這本書的第一印象，應該是看了這本書的封底，封底上有把這本書大概講的內容重點標題都標出來，最引起我的興趣的標題有兩個，第一個是「客人正在氣在頭上，該怎麼說？」第二個則是「軟性恐嚇的銷售話術」。這兩個標題最吸引我的原因，大概是在我當業務的生涯裡最欠缺，以及最不會處理的事件，所以就引起了我想要閱讀的興趣。
這本書的一開始一直提到AIDA跟IHI，說真的作者確實有舉了很多案例，但要怎麼樣可以用簡單的一句話來說明AIDA跟IHI呢?這個部分我想說直接問問谷哥大神，畢竟這個部分的基礎知識我是比較欠缺的。
確認的結果AIDA的定義是一種銷售的模式及公式，讓顧客對推銷員所推銷的產品產生興趣，然後產生購買產品的行為。→這個也太神奇了吧！AIDA英文縮寫所代表的涵義A代表Attention(注意)，I代表Interest(興趣)， D代表Desier(慾望)，A代表Action(行動)。
簡單的說，這一本書把比較常出現的客戶的行為模式做一個剖析，根據不同的行為應該要採取哪些行動，才可以達到想要銷售的目的。
閱讀筆記：
1.看了前三章所提到的拜訪，還有引起客人的注意，是以前的我所沒有注意到的問題。確實作為一名新手的業務，大家都希望能夠馬上把自己所知道的東西都傾吐出來，站在我自己的角度來說這件事情，其實就是對產品不是太熟，在我還沒忘記以前趕緊都說出來吧。殊不知其實也要換位思考，要是我是客人的話會希望把溝通的時間縮的越短越好，直接告訴我你有什麼，有需要我在找你。另外就是除了縮短時間以外，最重要的就是自我介紹。以前最常做的方式就是直接說我是某某公司的業務，請多多指教。其實這樣說也沒有錯，可能就是要看拜訪的對象，環境、時間等等來決定開場白的長短還有介紹的方式，簡單的來說就是越短越好。
2.多製造機會，以及找出共通的話題。(Attention)
其實這個部分的重點，我看完是覺得作者說的也是一個方法跟辦法，但是隨著時代的進步這樣的方式正確嗎?其實針對找出共同話題的部分，其實我是相當的認同，但是針對製造機會的這個部分說真的真的按照書裡面的說法，也許可行也許也不可行，可能我是一個比較老實忠厚的人，打電話去找尋機會我都會說我是某某公司的誰，想要找貴公司的某某經理。所以很多時候我的命中率就沒有像書裡面所講的方法那麼高。舉例說：作者建議使用隱藏式的號碼去撥想要了解跟拓展的公司號碼，說剛剛有接到這一通的未接來電，想知道是不是他們公司經理撥的，之前有談到工作的內容，請對方的同事把經理的聯絡方式給到我們，就這樣你會妳自己創造了一個認識高層的經驗。→這聽起來就是一個套路。
3.引起客人的興趣 (Interest)
a.正面聯想以及反面聯想：重點在於不直接提到產品的介紹，而是站在客人的角度為她著想，然後說明自己賣的產品剛好有這一些功能可以預防或著是解決他的困擾。→針對有實體的產品比較有效，如果是製造類的話就會必較困難一點。
b.提出實物已以數據證據作為佐證→人本來就是視覺動物，但是更是觸覺及嗅覺動物，如果可以摸到產品就會跟產品產生連結，在一邊聽到數據的佐證，就覺得這個東西不買會對不起自己。
c. 用故事帶入產品→這也是為什麼這麼多行銷的產品廣告，會以故事的方式來拍攝廣告及撰寫文案，吸引人的故事也可以增加購買的慾望。
d. 數字的魔力→透過數字平均分攤換算，可以讓客人覺得其實好像沒有那麼貴。其實有的時候自己買貴一點的東西也會自己說一定要多用多穿，才可以回本。(打到這邊又讓我想到另一本書「心動的整理魔法」購物還是真的要讓自己心動才不會後悔。
4.強化購買的慾望 (Desier)
關於這個部分作者給了幾個大標題
* 用「倍數」放大需求→用我的話做一個總結，就是給購買者一個畫面，擁有產品後可以增加時間(或其他優點)，有時間就可以做自己喜歡的事，生活就會很幸福。
*用「減法」縮小選擇→這個我覺得對選擇有障礙的客人來說，如果有人可以事先幫你分析好，當然從這個分析的結果去挑選是最快最省時的。
*用「加法」累積利益→其實就是把原本就有的附加條件，塑造成為客人爭取的利益，可以讓客人買得很開心，又不會有額外的付出。
*用「除法」計算損失→負面銷售法的話術，你現在不買就虧大了，這些是限量的，等等。其實就是幫客人把損失計算出來，並加以分析。說真的現在的人對限量還有季節限定的關鍵字真的很沒有抵抗力。想當初我也陷入這個話術的坑裡。買東西其實買的就是當下一個心情，還有感動囉！所以也不存在騙不騙的問題！
5.追蹤促成交易(Action)
其實這一個部分的重點大概就是把前面所講的重點在加強，關鍵應該就是細心地去觀察客人的需要，還要幫他們把麻煩的事情都解決了，因為其實大部分的人都蠻懶惰的，那個人也包括我，如我有人可以幫你把所有要處理的小細節都想好了！這麼細心的人你難道能不去找他嗎?這個部分其實就是講人與人之間的相處方式，以及融入到客人的生活，不經意地把一些正面的連想跟負面的聯想融入在對話中。說到底就是人際關係的經營，果然做什麼都是要花很多時間去經營，還有把一些別人想不到的細節都記起來，就可以凸顯妳的細心及不同之處。
6.「客人正在氣在頭上，該怎麼說？」→終於寫到這個部分的筆記了！但是出乎我意料耶！居然很簡單，就是認錯還有安撫客人的情緒。站在客人的角度幫忙一起想辦法解決問題。
這本書最後我在做一個感想的總結，其實不只適用於在銷售層面，其實只要說話的方式改變就可以達到自己想要的目標及目的。在溝通以及應對以前，要多自己琢磨如果站在對方的角度會接受這樣的答案嗎？如果我是客人的話我會希望聽到怎麼樣的說明呢？
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